Im April 2025 hat eine unserer Brands — eine französische Small-Appliance-Firma mit €12M Umsatz in der EU — den Retail-Listing-Pitch bei MediaMarkt bestanden. Vom ersten Kontakt zur Bestellung: 41 Tage. Das ist ungewöhnlich schnell. Dieser Artikel beschreibt, was wir gemacht haben, und was wir beim ersten Versuch (14 Monate vorher, andere Brand) falsch gemacht haben.
Der gescheiterte Versuch: Januar 2024
Unsere erste MediaMarkt-Präsentation war ein Desaster. Brand: CE-Audio. Wir hatten ein 42-seitiges Deck vorbereitet, sind nach Ingolstadt gefahren, hatten 45 Minuten Zeit. Der Category Manager war höflich. Hat kurz geblättert. Am Ende: "Schicken Sie mir die Produktspecs, wir melden uns."
Wir haben nie wieder etwas gehört. Was wir falsch gemacht hatten: alles über die Brand, zu wenig über den Kunden. Keine Sell-out-Prognose. Keine Preisvergleiche zu Wettbewerbern, die MediaMarkt bereits listet. Kein klarer Vorschlag, welche SKUs, in welcher Region, zu welcher Aufbauphase.
April 2025: Was anders lief
Für den zweiten Versuch — andere Brand, ähnliche Kategorie — haben wir das komplette Format geändert. Kein Deck. Stattdessen ein 4-seitiges Papier. Inhalt:
- Seite 1: Die Kategorie und ihre aktuelle Marge bei MediaMarkt (aus öffentlichen Daten und unseren eigenen Listungs-Analysen)
- Seite 2: Die drei SKUs, die wir vorschlagen — mit Wettbewerber-Gegenüberstellung und vorgeschlagenem Einkaufspreis
- Seite 3: Sell-out-Prognose über 12 Monate, konservativ gerechnet, inkl. geplanter Marketing-Unterstützung
- Seite 4: Logistik, Konditionen, Ansprechpartner
Das Gespräch
Das Gespräch dauerte 28 Minuten. Der Category Manager hat nach 4 Minuten aufgehört zu lesen und angefangen zu fragen. Das war der Moment, an dem ich wusste, dass es funktioniert. Fragen, die kamen:
- "Wie hoch ist Ihr Amazon-Durchschnittspreis aktuell und sind Sie bereit, ihn für uns zu halten?" — Antwort: Ja, schriftlich fixiert für 6 Monate.
- "Welche Co-Op-Marketing-Beträge können Sie leisten?" — Antwort: 3% des Nettoumsatzes als COOP, Cap bei €45k im ersten Jahr.
- "Wer macht das Merchandising in den Filialen?" — Antwort: Wir stellen zwei mobile POS-Kits pro Region.
Die Bestellung
Erste Order nach 41 Tagen: 1.400 Einheiten auf 3 SKUs, verteilt auf 12 Pilot-Filialen in NRW und Bayern. Kein Online-Listing in der ersten Phase — bewusst. Erst physisch beweisen, dass es verkauft, dann online ausrollen.
Was wir daraus gelernt haben: MediaMarkt interessiert sich nicht für Ihre Brand-Story. Sie interessieren sich für drei Dinge — Marge, Sell-out-Risiko, und ob Sie den Prozess verstehen. Wer nicht alle drei in vier Seiten unterbringen kann, ist im falschen Gespräch.
— Sven
