Im März 2024 saß ich in einem Meetingraum bei einer Beratung in Fulda. Gegenüber: der VP Sales einer US-Brand für Premium-Kopfhörer. Er wollte nach Deutschland. Gutes Produkt, solide Margen, klare Zielgruppe. Eigentlich ein Selbstläufer.
Wir haben ihm dann erklärt, was ein Markteintritt in DACH kostet. Nicht die Beratung — die eigentlichen Kosten. Zollanmeldung, VerpackG-Registrierung, WEEE-Nummer, LUCID, Amazon Vendor Setup, Content-Lokalisierung, Fulfillment-Partner, steuerliche Registrierung, CE-Konformität. Die Liste war zwei Seiten lang. Sein Gesicht wurde mit jedem Punkt blasser.
Am Ende hat er gefragt: "Gibt es nicht einfach jemanden, der das alles macht? Einen Partner, dem ich die Produkte schicke und der den Rest übernimmt?"
Die ehrliche Antwort war: Nein. Nicht so, wie er es braucht.
Was am Distributionsmarkt kaputt ist
Es gibt Distributoren in Deutschland. Hunderte sogar. Aber die meisten funktionieren nach einem Modell aus den 90ern: Sie kaufen Ware ein, legen sie ins Regal, und hoffen dass jemand bestellt. Kein Amazon-Management. Kein Content. Keine Strategie. Und wenn es nicht läuft, ist die Brand schuld — "Das Produkt passt nicht zum deutschen Markt."
Auf der anderen Seite gibt es Amazon-Agenturen. Die können PPC und Listings optimieren. Aber sie haben kein Lager, keine Retail-Kontakte, keine Ahnung von Zoll und Compliance. Und sie arbeiten mit 30 Kunden gleichzeitig.
Dazwischen: eine riesige Lücke. Keine Firma die beides kann. Die eine Brand von A bis Z in den deutschen Markt bringt — von der Palette im Container bis zum optimierten Amazon-Listing und dem Regal bei MediaMarkt.
Diese Lücke hat mich nicht mehr losgelassen.
Der Moment, in dem klar war: Wir müssen das selbst machen
Ich hab davor vier Jahre in der Strategieberatung gearbeitet. Gute Erfahrung, viel gelernt. Aber irgendwann merkst du, dass du PowerPoints für Probleme baust, die du selbst lösen könntest. Und dass der Kunde am Ende die PowerPoint in eine Schublade legt und weitermacht wie vorher.
Sven hat das Gleiche in der Logistik gesehen — Prozesse die seit Jahren nicht funktionieren, aber niemand fasst sie an. Christopher hat bei seinem letzten Arbeitgeber Amazon-Accounts betreut und gesehen, wie viel Geld Brands verbrennen, weil niemand ihre PPC-Kampagnen versteht. Und Benedict hat in seiner Zeit im Finance-Bereich erlebt, wie Vendor-Verhandlungen Brands in den Ruin treiben können, wenn sie die Mechanik nicht kennen.
Wir haben uns im Juni 2024 zusammengesetzt. Kein fancy Offsite, kein Whiteboard-Session. Einfach ein Tisch in Fulda, vier Laptops und die Frage: Können wir das besser?
Die Antwort war nicht sofort Ja. Die Antwort war: Wir können es anders machen.
Elena ist wenige Wochen später dazugestoßen — mit Content und Brand-Lokalisierung, dem Bereich den vier Männer am Whiteboard zuverlässig unterschätzt hätten. Und Ende 2024, als klar war dass Garten und Outdoor eigenes Sortiments-Know-how brauchen, ist Cedric dazugekommen. Sechs Köpfe, sechs klar abgegrenzte Verantwortungen — kein Generalisten-Team das alles halb kann.
Was SELECTNOIR anders macht
Drei Prinzipien, an denen wir alles messen:
Erstens: Wenige Brands, richtig. Wir nehmen nicht jeden auf. Aktuell betreuen wir sechs exklusive Brands. Nicht sechzig. Jede Brand bekommt das volle Team — nicht einen Junior der drei Accounts gleichzeitig jongliert.
Zweitens: End-to-End. Von der Compliance-Registrierung bis zum PPC-Management. Von der Palette im Lager bis zum Listing auf Amazon. Eine Firma, ein Ansprechpartner, keine Schnittstellen-Probleme zwischen Agentur, Distributor und Fulfillment-Partner.
Drittens: Skin in the Game. Wir verdienen nur, wenn die Brand wächst. Kein Retainer der fließt egal ob Ergebnisse kommen oder nicht. Wenn wir es nicht schaffen, verdienen wir nichts. So einfach.
Was ich in den ersten 6 Monaten gelernt habe
Dass es härter ist als gedacht. Dass Amazon Vendor Central ein Albtraum ist. Dass deutsche Einzelhändler Emails grundsätzlich nicht beantworten. Dass Zollanmeldungen drei Mal so lange dauern wie versprochen. Dass man eine VerpackG-Lizenz braucht bevor man auch nur ein einziges Paket verschickt.
Aber auch: Dass es funktioniert. Dass Brands erleichtert sind wenn endlich jemand sagt "Gebt mir die Produkte, ich kümmere mich um den Rest." Dass der deutsche Markt riesig ist — 83 Millionen Konsumenten mit der höchsten Kaufkraft in Europa — und dass die meisten internationalen Brands ihn komplett falsch angehen.
Wir haben in den ersten sechs Monaten mehr gelernt als in vier Jahren Beratung. Weil wir es selbst machen. Weil es unser Geld ist das auf dem Spiel steht. Und weil jeder Fehler direkt wehtut — nicht in einer PowerPoint verschwindet.
Warum ich das hier schreibe
Nicht um uns zu verkaufen. Sondern weil ich glaube, dass Transparenz das ist, was diesem Markt fehlt. Distributoren reden nicht offen über ihre Margen. Agenturen reden nicht offen über ihre Ergebnisse. Und Brands wissen nicht, was sie nicht wissen.
Dieses Journal wird genau das ändern. Echte Zahlen. Echte Erfahrungen. Echte Fehler. Von einem Team das jeden Tag im Markt ist — nicht davon berichtet.
Wenn Sie eine Brand haben und über den DACH-Markt nachdenken: Lesen Sie mit. Und wenn Sie Fragen haben, schreiben Sie uns. Kein Sales-Pitch, versprochen. Einfach ein Gespräch.
— Ferdinand
